武汉餐饮的扩张路 ：向北
，向北京

　　今年4月，武汉一家知名连锁餐厅将其北京分店以1600多万的价格转让  ，退出北京
。这宣告了武汉本土餐饮10年进京路以失败告终 。
　　与此同时 ，选择在河南
、 内蒙古等北方三线城市发展的武汉餐饮企业却开得红红火火 ，武汉餐饮企业外扩路线在退出北京后仍然选择了北方
。
　　空运武昌鱼进京
　　1989年，刚刚在中南大酒店旁开了一年的黄鹤楼酒家北上石家庄 。无论资历还是规模 ，黄鹤楼都只能算武汉餐饮行业的小字辈 ，它的举动让很多老大哥跌破眼镜。几个月后
，黄鹤楼开始盈利
，紧接着在太原、呼和浩特等三线城市继续扩张，并且进入了北京市场。
　　同样走鄂菜路线的登峰酒家在观望了几年后，于1997年直接迁往北京 ，并且起了个颇具武汉特色的名字——九头鸟酒家。北京人排队吃鄂菜 
， 成了当年的一道独特风景 。短短几年，九头鸟在北京发展出十几家直营店。
　　黄鹤楼和九头鸟的成功出走，让北京一时成了武汉餐饮业主眼中的掘金地。武汉的餐饮大佬随后加入了进京大军 ，小蓝鲸
、艳阳天
、三五醇 、亢龙太子等大型连锁酒店在2000年后纷纷在北京开设连锁店。走武汉特色之路是众多餐厅不约而同的选择。打“鱼米之乡” 的旗号 ，空运原材料，他们纷纷给自己界定了鲜明的地域特色  。
　　2002年艳阳天北京分店开业当天，董事长余震彦斥资10万元包了一架豪华波音737－800型飞机，从武汉天河机场向北京空运武昌鱼，一度轰动全国餐饮业 。“武汉菜最大的特点是以水产和鱼菜 ，空运成本太高 ， 就只能当地养殖 ，但水土不同 ，味道就大变。” 武汉市商业服务学院烹饪学教授陈光新的担忧不无道理 ，原材料成本的激增压缩了本就有限的利润空间 ，而且北京的房租、人工 、水费等经营成本比武汉高出一倍还多。
　　“正规军” 赚不到钱
　　原材料变味让走武汉特色的企业失去了竞争优势 。有人想到用多样菜系来做补充
，但因为缺乏像湘菜和川菜那样的品牌 ，无法在北京占据一席之地 。
　　武汉市餐饮协会会长
、小蓝鲸董事长刘国梁总结当时的情况，“最欠缺的就是品牌管理体系和中央配送体系 。 但那时候武汉的餐饮企业大都是家族式管理，没有职业经理人团队来做品牌管理。”
　　没有品牌，很多餐厅坚持走武汉热衷的“低价线路” ，然而艳阳天空运到北京的正宗武昌鱼的售价只有每份28元，而北京的外地餐馆冒牌货却能卖到50元
。
　　陈光新算了一笔账 ，“武汉的餐饮企业的毛利达到 40％以上就能盈利，但在北京这个数字要上升到55％以上 。”而没有品牌的武汉餐馆想赚钱，实在是困难重重 。
　　刘国梁当时最怕听到的一句话是“刘总，我们什么时候能回武汉？”小蓝鲸北京店2000年新张时 ，他特意派出武汉的精兵强将。但半年过去了 ，他们的恋家情结还是没变 。刘国梁认为人员问题也是武汉餐饮企业外扩的重要原因太恋家 
，不愿意在外面扎根 。”
　　武汉餐饮企业在北京的定位也有问题，湖北省烹饪协会会长张贤峰认为 ，“北京和武汉两地文化氛围和消费习惯存在着很大差异性
。北京市民就餐消费注重餐饮文化，而武汉餐饮企业在这方面的宣传推广有所欠缺。”
　　九头鸟能在北京发展起来
 ，这方面的原因不能忽视。“九头鸟的店面里有大量的荷花图案，突出了湖北鱼米之乡的特色，在这种充满地域风情文化的环境里进餐，别有情趣。”但武汉的其他连锁餐饮进京仍然保持武汉的装修方式，在店内设计上很少动脑筋。
　　短短几年间，艳阳天 、三五醇 、湖锦……一个个在武汉餐饮业响当当的名字折戟而归。就连大家普遍认为生意不错的小蓝鲸，也在2003年因为拆迁，离开北京。
　　“武汉的正规军在北京发展太难”
。陈光新所说的正规军 ，是在武汉已经形成规模的连锁餐饮店。他发现“武汉的大块头（5000平米及以上的连锁店）在北京的餐饮市场上司空见惯； 但他们在口味上又坚持湖北特色 ，不肯迎合北京人
。北京人喜欢‘土打土闹’，所以有些小店反而能做起来
。”
　　北京有什么魅力 ，能让武汉餐饮企业前仆后继？作为曾经进京大军中的一员 ，刘国梁认为，“北京无论是作为餐饮企业的跳板还是通道都更便捷
，只有在北京这个全国各大菜系林立的地方站稳脚跟 ，打出鄂菜的品牌和声音，才能顺利把湖北特色菜肴推向全国 。”
　　农村包围城市效果好
　　小蓝鲸北京分店撤回武汉后 ，刘国梁没有放弃向外扩张的打算 。在琢磨了很多家武汉餐饮企业的发展道路后
，他发现黄鹤楼的成功有章可循 。“从三线城市开始发展
，再转回北京 ，最后包围全国 。”
　　刘国梁拿出一张中国地图，开始重新为自己的外扩布局。他在河南、内蒙古、海南三个省点红 ：用河南做三线城市试水的地区；在内蒙古学习如何利用自治区的特殊政策做经营；海南需要空运 ，可以钻研物流。
　　连他自己都没想到，“农村包围城市的效果那么好” 
。河南平顶山的第一家店开业第三个月
，单店的利润比武汉还要高15%。紧接着 ，刘国梁以一年新增一家店的速度在河南连续开了六家店。不止一次，他看到这些城市的市长坐在小蓝鲸宴请宾客。他觉得武汉的连锁餐饮店在三线城市自然会定位为中等偏上，用田忌赛马的道理来说是“中马对下马”。而且河南的口味不咸不淡 ，与武汉菜的“中庸之道”不谋而合。
　　陈光新对武汉餐饮企业向外扩张的发展道路指向更加明确 ，“北方
，除了山东” ，他预计“武汉菜与其他南方菜系相比就是特点模糊，但在北方就会占尽优势
。”他以河南省为例 ，“2000年后，河南简直就是湖北菜的殖民地 。今年武昌区餐饮协会还收到河南郑州金水开发区的邀请去那边开店。”
　　已经在河南试水成功的刘国梁表示 ，“武汉餐饮企业在北京竞争可能段位不够 ，可以利用三线城市积累经验，时机成熟后再从此突围
。”
　　有人回家，有人二次进京
　　就在武汉的餐饮企业为了外扩绞尽脑汁时，湘鄂情和蟹老宋这两个武汉人在外地的自创品牌“衣锦还乡”。
　　2003年 ，宋汉桥放下北京蟹老宋的红火生意 ，悄悄回到武汉盘下沿江大道的第一家店，起名楚老宋。
　　在北京做香锅发家的宋汉桥没有忘记武汉人的口味，他对楚老宋的定位是家常菜，以私家菜、竹床菜、柴灶菜命名，增加同武汉的亲切感；在定价上他至今坚持“沿江大道餐馆里最低的一家” 。
　　武汉餐饮界有个约定俗成的说法“外地香的武汉不香，武汉香的外地不香”。但从京城 “班师回朝”的宋汉桥却一口气在武汉开了四家店，武汉的生意和北京的香锅都火爆到等位是常事。
　　因为组建了职业经理人团队，宋汉桥除了管理沿江大道的一间店，大多数时间在联合其他餐饮品牌运作联合上市 。
　　湘鄂情2006年在武汉开店后更是一路高歌，分店利润远远高于全国其他地区 。上市后
，它正在考虑在汉口三阳路开新店，以继续扩大在武汉的竞争力 。
　　在三线城市磨砺了6年的刘国梁仍然没有放弃再次进京的理想 ，最近他正在为北京的新店选址。
　　新一批武汉餐饮企业也正在为进军北京磨刀霍霍。武汉四季·恋老总黄春波虽然把外省的第一家连锁店开在西安，但他强调“那不是亮点 ，只是给朋友帮忙” 。他最在意的还是刚刚完成选址的北京三元桥华润凤凰城店，“如果要在省外做连锁 ，首选还是北京 。”

    文章来源 ：荆楚网